As pessoas não compram produtos!

Uma das primeiras coisas que aprendemos nas aulas de marketing é que

um produto é um conjunto de atributos. 

Por sua vez,
esses atributos traduzem-se em benefícios para quem compra/consome o produto.
O que acontece na prática é que, por muito objectivos e tangíveis que sejam os atributos nem todos os consumidores os percebem ou valorizam da mesma forma. Para além desta subjectividade existe outra ainda maior associada às expectativas dos consumidores em relação aos benefícios que o produto lhes traz.

Uma mulher não compra um baton, compra beleza;

um homem não compra uma gravata, compra poder; 

um adolescente não escolhe uns ténis, define-se.

A constatação óbvia é que as pessoas não compram produtos mas sim atributos, para os iniciados;
As pessoas não compram produtos mas sim benefícios, para os do segundo nível;
As pessoas não compram produtos, ponto final, para os que já dominam a matéria.

A aplicação de uma marca ao produto eleva o conceito para outro patamar:

as pessoas compram versões melhoradas de si próprias!

As mulheres que bebem leite Matinal (a imagem ao lado é retirada da campanha que corre agora na televisão) são umas deusas, flutuam, são especiais, são seleccionadas.
Os homens que compram um BMW escolhem um prolongamento da sua personalidade.
As mães que colocam Compal Essencial na lancheira dos filhos sentem-se aliviadas na sua responsabilidade de fazer as crianças alimentarem-se de forma saudável. Por sua vez, os miúdos talvez acreditem que o conteúdo daquela garrafinha tem os mesmos super-poderes de um Danoninho...
Genericamente o mercado está lotado com produtos sucedâneos ou substitutos, com idênticos atributos e benefícios semelhantes.
A diferenciação entre produtos está nas marcas e o valor das marcas está na história que estas contam, na emoção que evocam, na promessa de bem-estar que trazem ao nosso ego, na forma como dizem aos outros quem somos, na forma como nos fazem acreditar que somos melhores pessoas, mais bonitas, mais bem sucedidas ou simplesmente seres humanos fantásticos e adoráveis.